2005年07月19日
自動車産業とＢＴＯ（１）
パソコン産業ではデル（Ｄｅｌｌ）のダイレクトモデル、即ち、ＢＴＯによるインターネット直販モデルが大成功を収めて、９０年代後半からのインターネット革命下のパソコン業界を変革させた新しいビジネス・モデルの象徴となっています。
それでは、他の産業ではＢＴＯやダイレクトモデルの浸透や影響度はどうなのか、とりわけ、自動車産業ではＢＴＯはどの程度広まっているのか興味が湧きました。
少し調べて見ると、結論から先に述べますと、２００１年の米国の調査会社米フォレスターのレポートでは、「自動車販売にもBTO，2010年には全体の20％に、自動車販売では，今後4年間で顧客が発注時に仕様を指定できるビルト・ツー・オーダー（built-to-order：BTO）方式が拡大する」との予測がされ、日本でも自動車のＢＴＯ販売が広がるとの見方でしたが、２００５年の現時点では自動車販売のＢＴＯはごく限定的で、自動車業界へ変革を投じる一石になっているとはとても言えないようです。
国内ではマツダがロードスターの全販売台数の1割程度をBTO方式で販売しているとの情報で、適用車種もＲＸ８なども拡大して唯一頑張っているようですが、これもスポーツタイプや高級車の機種に限定したＢＴＯ販売で、購買意思を示したユーザーに指定のマツダディーラーがコンタクトして最終売買契約をする、ＢＴＯによる価格メリットもわずかで、まだまだ、様子見の限定の域を出ない印象です。 マツダ以外のインタネット技術活用の取り組みは、トヨタのや総合ＥコマースサイトのGAZOO（http://gazoo.com）やホンダのCyber Mall（http://www.honda.co.jp/auto/）等 ディーラーに見込み客を紹介する顧客紹介システムでのインターネット活用であり従来の延長線に過ぎません。
最近は、新車販売よりも、大手自動車メーカーとの直接の縛りが緩い、中古車販売（中古車在庫検索・見積モデル、中古車買取モデル）で新興の独立系販売業者によるインターネット活用のビジネスモデルが盛んなようです。
（参考資料：
�� 自動車の Build To Order ネット販売革命
（http://www2u.biglobe.ne.jp/~hakuzou/dealer.htm）
��『インターネット自動車販売の変遷とBTO時代のディーラー機能』ｂｙ自動車ニュース＆コラム （http://blog.mag2.com/m/log/0000000772/106197721?page=1）
ＢＴＯ＆ダイレクトモデルの本質は１）販売・流通面では「中抜き」でユーザーの欲する仕様で「安く」、「早く」提供すること、 ２）生産・調達面では「注文を受けたものだけを造る」ことにより無駄な製品在庫や部材在庫を極小化することによる低コスト経営、
３）エンドユーザーとの直接の関係性構築によるフィードバック効果によるビジネスの維持拡大 ‐‐‐であり、原理的にはどの業種にもあてはまる内容のはずです。
自動車で２）の生産・調達面でのＢＴＯがどの程度浸透しているのか良く承知していませんが、１）、３）の販売流通・ユーザーの下流が伴わないＢＴＯであれば、あくまで生産工場での生産革新の範囲であり、サプライチェーン全体のＳＣＭ的な効果も限定的と思えます。
自動車業界ではＢＴＯ＆ダイレクトモデルが鳴かず飛ばずであるのは何故か？
前回の「かんばんとＢＴＯ（１）」の記事にも書いたパソコンと自動車の商品特性の違い（オープンモジュールアーキテクチャｖｓクローズドアーキテクチャー）や、メーカー自前型の販売チャネルの特徴によるものか、自動車ではデルのようなしがらみのない革新メーカーが現れる余地がないのか、など興味深いところです。
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